TAM bepalen voor B2B-startups: een praktische aanpak

TAM, SAM en SOM: het verschil

TAM is de totale markt: alle bedrijven die in theorie klant zouden kunnen worden. SAM (Serviceable Addressable Market) is het deel van die markt dat je daadwerkelijk kunt bedienen, gegeven je product, taal en regio. SOM (Serviceable Obtainable Market) is het deel dat je realistisch kunt binnenhalen met je huidige capaciteit.

Voor de praktijk van dagelijkse outreach is vooral SAM relevant: niet de theoretische wereldmarkt, maar de concrete lijst bedrijven die je dit kwartaal kunt en zou moeten benaderen.

Stap 1: start bij je beste klanten, niet bij een marktrapport

De meest voorkomende fout is beginnen met een generiek marktrapport of een brede branche-indeling. Begin in plaats daarvan met je bestaande klanten, met name de klanten die het langst blijven, het meest besteden, of het makkelijkst binnenkwamen. Wat hebben die gemeen? Bedrijfsgrootte, branche, gebruikte technologie, groeifase, manier van vinden?

Die kenmerken vormen de basis van je ideal customer profile (ICP), een veel bruikbaarder startpunt dan een abstracte marktomvang.

Stap 2: bouw een ICP op basis van kenmerken, niet aannames

Een goed ICP is specifiek genoeg om mee te filteren: bedrijfsgrootte in medewerkers, branche of subsector, technologie die ze gebruiken (te zien via vacatures of hun website), en signalen van groei (recent gefinancierd, vacatures voor sales of marketing openstaand, recent verhuisd naar een groter pand).

Vermijd aannames die klinken als een ICP maar het niet zijn: "bedrijven die willen groeien" is geen filter, dat is bijna elk bedrijf.

Stap 3: vind bedrijven die op dat profiel lijken

Met een concreet ICP kun je systematisch zoeken: het Handelsregister (KVK) voor bedrijfsgrootte en branchecode, vacaturesites voor signalen over technologie en groei, en websites voor signalen over positionering en volwassenheid. Dit is precies het soort werk dat handmatig traag gaat, maar dat met de juiste tooling (webscraping, KVK-data-koppelingen) op schaal kan.

Stap 4: scoor en prioriteer

Niet elk bedrijf dat aan je ICP voldoet, verdient dezelfde prioriteit. Ken een score toe op basis van hoe dicht een bedrijf bij je beste-klant-profiel zit: grootte, branche, vacatures, gebruikte techniek, en eventuele directe signalen zoals een bezoek aan je website. De bedrijven met de hoogste score krijgen de eerste, meest gepersonaliseerde aandacht. De rest volgt daarna.

Veelgemaakte fouten

Te breed schieten maakt de kosten van leadgeneratie ook onnodig hoog: je betaalt voor volume dat nooit had mogen binnenkomen. Een ICP dat op de helft van alle Nederlandse bedrijven past, is geen ICP. Alleen op branche filteren: twee bedrijven in dezelfde branche kunnen totaal verschillende koopbereidheid hebben. Grootte, groeifase en techniek zeggen vaak meer. En: TAM eenmalig bepalen en nooit meer bijstellen. Je beste-klant-profiel verandert naarmate je meer klanten krijgt, dus het is een terugkerende oefening, niet een eenmalige.