Acquisitieplan maken: gratis sjabloon voor B2B

De 8 hoofdstukken van een acquisitieplan

Een acquisitieplan beantwoordt vier vragen: hoeveel nieuwe klanten je wilt, welke bedrijven dat zijn, hoe je ze bereikt en hoeveel werk dat per week is. Voor een klein B2B-bedrijf zijn twee tot vier pagina's genoeg. Een plan dat niemand leest, helpt niet.

Het sjabloon in Excel heeft drie bladen: de 8 hoofdstukken, een rekensom van klantdoel naar berichten, en een weekplanning voor 13 weken. Je downloadt het zonder e-mailadres. Het werkt ook in Google Sheets en Numbers.

Hoofdstuk 1 tot 3: doel, doelgroep en aanbod

Begin met een getal en een datum. "Meer klanten" is geen doel. "2 nieuwe klanten per maand tot 30 juni, met gemiddeld €8.000 omzet in het eerste jaar" is er wel een. Uit dat getal volgt de rest van het plan.

Maak de doelgroep zo smal dat je de bedrijven kunt tellen. Nederland heeft ruim 1,6 miljoen mkb-bedrijven, en bijna 81% daarvan is een zzp'er (CBS, 2025). "Het mkb" zegt dus weinig. Kijk naar je 10 beste klanten en schrijf op wat ze gemeen hebben: branche, aantal medewerkers, regio en wie bij hen beslist.

Een smalle doelgroep maakt je bericht ook beter. In een enquête van Gartner onder 632 B2B-kopers zei 73% leveranciers te mijden die berichten sturen die niet bij hen passen (Gartner via MarketScreener, 2025). Schrijf het aanbod daarom in twee zinnen, in de woorden van die doelgroep: welk probleem, voor wie, en wat het kost.

Hoofdstuk 4: welke kanalen je kiest

Kies 1 of 2 kanalen en doe die goed. Zes kanalen half doen levert per kanaal te weinig cijfers op om van te leren. Welke methoden er zijn en wat ze kosten, staat in nieuwe klanten werven in B2B.

Gebruik voor elk kanaal een cijfer om mee te rekenen. Instantly mat in 2025 op zijn eigen platform een gemiddelde van 3,43% antwoorden op koude mail, en 58% van die antwoorden kwam op de eerste mail (Instantly, 2026). Cognism meldt dat 2,7% van de koude belgesprekken tot een afspraak leidde (Cognism, 2026). Het zijn cijfers van softwarebedrijven die deze kanalen verkopen. Zet ze in je plan als aanname en meet na een maand je eigen cijfer.

Hoofdstuk 5: de som van klantdoel naar berichten

Dit is het hoofdstuk dat de meeste plannen missen. Reken terug van het aantal klanten naar het aantal berichten per werkdag. Dan zie je of je doel past bij de tijd die je hebt.

Het voorbeeld hieronder rekent met 2 gesprekken per 100 benaderde bedrijven. Dat is een aanname, geen gemeten cijfer. Ligt jouw cijfer lager, dan heb je meer bedrijven nodig. Het blad Rekensom in het sjabloon doet dezelfde som met jouw getallen.

Hoofdstuk 6: de planning per week

Zet in de planning wie wat doet, op welke dag. Reken met de uren die echt overblijven. Salesforce vroeg 7.775 verkopers in 38 landen hoe ze hun tijd besteden. Ze besteedden gemiddeld 28% van hun tijd aan verkopen, de rest aan administratie, overleg en ander werk (Salesforce, 2022).

Het blad Weekplanning in het sjabloon heeft per week een regel voor wie het werk doet, hoeveel bedrijven je benaderde, en hoeveel antwoorden, gesprekken, offertes en nieuwe klanten dat opleverde. Onderaan telt het de 13 weken op.

Hoofdstuk 7: het budget

Zet alle kosten per maand onder elkaar: software, een leadlijst of database, advertenties en de uren van wie het werk doet. Uren zijn vaak de grootste post. Acht uur per week is ruim 34 uur per maand.

Reken het budget daarna terug naar kosten per gesprek en per nieuwe klant. Hoe je die som maakt en wat de gangbare prijzen zijn, staat in kosten van B2B-leadgeneratie.

Hoofdstuk 8: meten en bijstellen

Houd elke week dezelfde vier cijfers bij: benaderde bedrijven, antwoorden, gesprekken en offertes. Vergelijk na 4 weken je eigen cijfer met de aanname uit hoofdstuk 5. Wijkt het meer dan de helft af, pas dan de som aan, of de doelgroep of het bericht.

Plan met cijfers die je haalt. Ebsta en Pavilion keken naar 4,2 miljoen verkoopkansen bij 530 bedrijven. 69% van de verkopers haalde zijn target niet, en 44% van de deals schoof op naar een later moment (Ebsta en Pavilion, 2024). Dat zijn vooral Amerikaanse softwarebedrijven. Het laat zien dat een plan zonder weekcijfers meestal te optimistisch is.

Schrijf ook op wanneer je een lead loslaat. Hoe vaak je opvolgt en wanneer je stopt, staat in leads opvolgen.

Waar Questry AI past in je plan

Questry AI doet het kanaal koude mail uit hoofdstuk 4 tot en met 6. Het zoekt bedrijven die op je beste klanten lijken en geeft elk bedrijf een score, schrijft per bedrijf een mail, verstuurt vanaf aparte verzenddomeinen die eerst worden opgewarmd, stuurt elk bedrijf drie mails en stopt bij een antwoord, een bounce of een afmelding. Een ja zet het als afspraak in je agenda. Zie AI-outreach.

Questry AI belt niet, volgt geen offertes op en is geen CRM. Het gesprek, de offerte en de cijfers in hoofdstuk 8 blijven bij jou.

Wie je ongevraagd mag bellen of mailen en onder welke voorwaarden, staat in de Telecommunicatiewet en de AVG. Dit artikel geeft daar geen oordeel over. Laat je aanpak door een jurist toetsen voordat je begint.